As opiniões expressas são baseadas na própria experiência do Autor.
Você pode transformar sua paixão pela fotografia em uma renda confortável de seis dígitos, mesmo sem habilidade técnica superior ou fotografias de tirar o fôlego. Estas 7 táticas de marketing ajudarão você a chegar lá:
Entenda o que você realmente está vendendo
Determine como você quer que sua vida e seus negócios sejam
Identifique seu cliente ideal
Combine sua mensagem com o mercado certo
Crie um sistema para capturar leads e alimentá-los para a venda
Torne-se um verdadeiro empreendedor
Modelos, Mentores e Educação Continuada
Dizer que construir um negócio lucrativo de fotografia de longo prazo é rápido e fácil é simplesmente falso. O sucesso na fotografia não depende apenas da captura de imagens atraentes. Sim, a qualidade é uma parte importante do quebra-cabeça do sucesso. Mas é apenas um apêndice à sua capacidade de
comunicar seus benefícios para clientes em potencial.
Crédito da foto:An Mai
Compreendendo o que você realmente está vendendo
Você está no negócio de marketing. Não importa o tipo de fotografia que você oferece, seu negócio é marketing.
Eu trabalhei com muitos fotógrafos que ficam visivelmente doentes quando eu digo isso a eles. Alguns deles até ficam com raiva de mim, como se eu os estivesse acusando de algum crime hediondo. Eu posso ver o desgosto deles, escrito claramente em seus rostos:
Marketing?! Como você ousa! É como se fosse algum distintivo de honra que eles só trabalhem com referências.
Tudo você faz é marketing:o roteiro que você usa em sua primeira comunicação com o cliente, como você se veste ao se encontrar com clientes em potencial, o papel de carta que você usa, seus folhetos/cartões de visita, materiais de embalagem, como você lida com os clientes durante as filmagens e assim por diante sobre.
O marketing é algo que permeia todos os aspectos da sua empresa. Tudo o que você faz deve ser congruente com sua mensagem de marketing para obter o máximo efeito. Tudo faz parte da sua oferta ao seu cliente.
Ao entender que você está realmente no negócio de marketing, ele transforma completamente toda a sua visão sobre o processo.
Decida como você quer que seu negócio e sua vida sejam
O segundo passo para o sucesso é aceitar a realidade (e a oportunidade) de decidir como você quer que sua vida seja, além de mudar as partes que você não gosta.
Seja honesto consigo mesmo e assuma total responsabilidade por sua posição atual e pelo estado de sua empresa. Você não vai mais prestar atenção às reclamações ao seu redor, culpando seu mau desempenho na economia, na injustiça da concorrência ou no local em que estão. Começa e termina com você.
Reserve algum tempo para pensar livremente sobre o que você quer do seu negócio. Vá o mais fundo que puder com isso, porque quanto mais específico você for, mais fácil será saber como chegar lá. Considere as operações do dia-a-dia, quais serão e quanto/pouco você estará envolvido. Determine com quem você quer trabalhar regularmente, bem como qualquer trabalho que você deixará de fazer.
Identifique seu cliente ideal
O próximo passo em nossa progressão depois de determinar como é nosso negócio de fotografia ideal é preencher esse negócio com nossos clientes ideais!
Se eu lhe perguntasse se todos os seus clientes eram igualmente fáceis e agradáveis de trabalhar, você provavelmente responderia “EU DESEJO!”
Existem aqueles que realmente valorizam os serviços que você fornece e confiam inteiramente em você e em seu julgamento artístico. Há também o tipo de cliente que nunca parece estar satisfeito, independentemente de quão “acima e além” você vá. Dada a escolha, acho que você concordaria que certamente preferiria clonar o primeiro tipo de cliente descrito acima, se possível.
Tenho uma mensagem poderosa para você:VOCÊ PODE. Você não precisa mais aceitar Mrs. Crazy ou Mr. MicroManage!
Quando comecei na fotografia, tentei ser ‘qualquer coisa para qualquer um’ para conseguir o emprego. Você faz casamentos? Sim! Você vai fazer um headshot? Absolutamente. Trabalho editorial? Coisa certa. Fotos do produto? Sim. Reunião de familia? Porque sim. Fotografia de estoque? Naturalmente.
Agarrei tudo o que pude simplesmente para me manter vivo. Com tanta competição por fotografia por aí, como eu poderia ser exigente? E acredite em mim, havia muitas filmagens que eu simplesmente NÃO queria fazer. Eles não me excitaram nem me inspiraram e, consequentemente, me deixaram MAIS cansado, MAIS esgotado e MENOS animado com o que eu estava fazendo da minha vida. Soa familiar?
Isso acontece com quase todos os fotógrafos, quer estejam começando ou estejam no ramo há vários anos. Por quê? Porque não queremos nos “limitar” a um ou dois mercados específicos.
Tantas pessoas têm medo de deixar as pessoas de fora que criam mensagens de marketing genéricas, sem graça e chatas para todos e para ninguém ao mesmo tempo. Você vê, para não excluir ninguém, você necessariamente tem que criar uma mensagem de marketing muito ampla, muito vaga.
Ajuste sua mensagem ao mercado certo
A fim de comunicar sua mensagem de forma eficaz para as perspectivas certas, você deve ser capaz de combinar sua mensagem com o mercado certo.
Por exemplo, não é muito provável que você tenha muito sucesso anunciando seu pacote de casamento de $ 10.000 no Craigslist. Casais com esse tipo de orçamento para fotografia geralmente não gastam tempo nos classificados, onde a maioria dos serviços tem descontos severos e os pechinchas de preços são abundantes. Você estaria desperdiçando seu tempo, apesar de sua mensagem ser bem elaborada.
Quanto mais você souber sobre eles, mais fácil será identificar como e onde comercializar sua mensagem.
Digamos que você seja um fotógrafo de casamento e seu prospecto ideal tenha entre 28 e 32 anos, gere cartões importados, tenha um diploma universitário (ou melhor), jante em restaurantes modernos de nível intermediário, more no centro da cidade, seja um profissional que trabalha e está sempre em movimento. Além disso, você sabe por experiência que a maioria desses clientes contrata um organizador de casamentos, convida de 60 a 85 convidados para o casamento e fica noivo há mais de 12 meses.
Como esse conhecimento alteraria sua visão de COMO e O QUE comercializar, bem como ONDE comercializar sua mensagem para atrair esse tipo de cliente?
Pense em como seu marketing pode ser muito mais refinado depois de ter todas essas informações!
Agora pense em quanto dinheiro você economizará sabendo quem segmentar e onde comercializar sua mensagem, eliminando a necessidade de gastar dinheiro com pessoas que não iriam comprar de você em primeiro lugar!
Você pode ver o quão poderoso esse material realmente é? Quão mais provável é que esses clientes em potencial respondam a uma mensagem que aborde SUA situação e preocupações específicas?
É aqui que a maioria dos fotógrafos fica aquém. Eles evitam fazer o “trabalho” de conhecer seus clientes ideais e continuam divulgando a mesma mensagem genérica que quase todos os outros fotógrafos por aí, com exceção de alguns slogans banais (como se isso fosse pender a balança a seu favor!).
Engenharia de um sistema para capturar leads e alimentá-los para a venda
Este é um princípio que realmente me impressionou quando li o famoso livro de Michael Gerber, The E-Myth Revisited:Why Most Small Businesses Don't Work and What to Do About It
. Se você ainda não leu este livro, vá buscar uma cópia hoje e comece a ler. Esta é uma leitura obrigatória para quem administra seu próprio negócio.
Um dos pontos principais do livro é estruturar seu negócio como se fosse franqueá-lo no futuro. Em outras palavras, crie sistemas e processos que permitam capturar leads e contatá-los regularmente a partir de então, algo que poderá ser franqueado ou duplicado posteriormente.
O McDonalds é um dos maiores exemplos disso. Vá até qualquer um de seus zilhões de locais e você encontrará um modelo de consistência perfeito, desde a maneira como você olha para cima para ver o menu até a linha no interior do copo mostrando quanto gelo colocar!
Eles têm sistemas e processos para praticamente tudo que poderia, e já ocorreu em seus restaurantes. Seus sistemas são tão bem documentados e organizados que você pode conectar quase qualquer pessoa a muitas das posições em seus restaurantes e eles terão sucesso. (Mais um dos pontos principais de Gerber).
Com toda a probabilidade, você tem algum tipo de sistema de operações em seu negócio que lhe permite fornecer fotografias e serviços de alta qualidade aos seus clientes sempre.
MAS... Aposto que para a maioria de vocês, se eu pedisse para apresentar seu sistema de MARKETING, vocês não teriam nada para me mostrar.
Se não, então o que você tem é dinheiro que você gasta (observe, eu não estou usando o termo ‘investir’) em atos aleatórios de esperança e fé (ambos muitas vezes mal colocados!). É assim que você deve administrar o seu negócio?
Para empurrar ainda mais:
Com base em suas promoções de marketing atuais, quais serão suas vendas esta semana? ___________
Você poderia preencher um número que seja exato? Se sua resposta for qualquer coisa, menos um número, então seu sistema atual é de esperança e fé.
Com um SISTEMA de marketing você vai dormir sabendo o que vai acontecer no seu negócio amanhã, semana que vem e mês que vem com certeza razoável!
No coração do seu sistema de marketing, é preciso haver uma estrutura bem pensada para capturar leads e empurrá-los continuamente para a venda.
Para a maioria dos fotógrafos, seu “sistema” significa enviar um e-mail com uma nova consulta ao cliente uma ou duas vezes após o contato inicial. E se eles não tiverem notícias deles depois disso, eles seguem em frente.
E se eu lhe dissesse que a MAIORIA dos meus clientes leva de 2 a 6 meses após o contato inicial antes que alguém realmente me reserve para o casamento? Se eu simplesmente parasse de contatá-los depois de ouvi-los apenas uma ou duas vezes, estaria deixando a grande maioria dos meus clientes (dezenas de milhares de dólares por ano) na mesa para outra pessoa arrebatar. Não, obrigado.
Você precisa estar desligando o foco de VOCÊ e para ELES. Isso pode ser feito educando seus clientes potenciais sobre o que eles precisam saber para tomar a melhor decisão possível. Deixe-os saber quais são suas opções realistas e os resultados prováveis se eles escolherem você, escolherem outra pessoa ou não escolherem ninguém.
Torne-se um verdadeiro empreendedor
Simplificando, um empresário é alguém que possui um negócio. Considerando que um empreendedor é alguém que usa proativamente todos os meios necessários (meios éticos, lembre-se) para fazer crescer o negócio. Vejamos um exemplo para ilustrar a distinção entre os dois.
Empresário =Um fotógrafo que possui um estúdio de fotografia
Empreendedor =Um fotógrafo (ou pessoa) que possui um estúdio de fotografia para construir uma lista de clientes (para os quais ele comercializa regularmente), organiza grupos de encontros e workshops de fotografia, faz parcerias com empresas não concorrentes para oferecer serviços adicionais (convites, papelaria, etc)
Veja a diferença?
Duas oportunidades diferentes para passar de empresário a empreendedor incluem expansão vertical e horizontal.
Expansão Vertical – Comprar ou recriar os fornecedores ou as empresas de quem você compra. Suba e desça a cadeia de suprimentos e adquira esses negócios. Na fotografia, isso pode incluir um laboratório fotográfico, galeria de provas, impressora comercial, modelos para design de álbum, etc. Embora seja um pouco mais difícil de fazer em nossa indústria, isso ainda pode ser feito.
Expansão horizontal – compra, parceria ou recriação de um negócio semelhante (mas não competitivo) do qual seus clientes estão comprando no momento.
Isso pode incluir oferecer uma linha de convites ou lembrancinhas, videografia ou parceria com uma loja de flores, fornecedor ou DJ para oferecer esses serviços também. A expansão horizontal geralmente é uma maneira muito mais fácil de realmente aumentar seu lucro por cliente.
Eles confiam em VOCÊ, em suas sugestões, insights e opiniões, o que se traduz em oportunidade.
Modelos, Mentores e Educação Continuada
Você já ligou a TV para jogar golfe e viu um jogador prestes a dar a tacada? Feche os olhos por um segundo e imagine essa cena em sua mente.
Você provavelmente imaginou alguém com roupas patetas concentrando-se inteiramente no que estava prestes a fazer. Você também viu outras pessoas ao redor dessa pessoa, espectadores e oficiais, trabalhando juntos para fornecer a esse jogador o melhor ambiente de sucesso possível, permanecendo o mais quieto e silencioso possível.
Como é seu escritório, seu negócio, sua mente comparado a isso?
O último princípio que vou compartilhar que o ajudará a aumentar sua renda é a necessidade de ter um ambiente que dê reforço estratégico frequente e consistente.
Você precisa do poder de um lugar onde o lutador ambicioso... o visionário criativo... o iniciador de muitas coisas... o estudante sério... o buscador de riqueza NÃO é ridicularizado ou descartado!
Você precisa de um lugar onde essas pessoas se reúnam, aprendam e cresçam, colaborem, sejam incentivadas e celebradas. No mínimo, você precisa estar ouvindo CDs, lendo boletins informativos, encontrando-se com pessoas com ideias semelhantes, participando de eventos ao vivo e constantemente dando a si mesmo uma mensagem consistente sobre o que está tentando fazer.
Reserve um ou dois minutos e anote o que você deseja obter, o que você realmente quer e por que, e coloque-o na parede para que você possa se concentrar no que é realmente importante para você.
Iniciando a transformação do seu negócio
Essas técnicas aumentarão drasticamente sua capacidade de gerar leads melhores e mais qualificados, reservar mais eventos, aumentar seu lucro por cliente, receber mais referências e devolver mais lucro ao seu bolso e proporcionar o estilo de vida para o qual você está trabalhando.
Você precisa realmente fazer o trabalho. Só porque você leu o que precisa não significa que alguma coisa no seu negócio vai realmente mudar. A menos que você faça essas alterações.
